Se você tem um produto, marca ou serviço pelos quais realiza algum tipo de divulgação, já deve ter se deparado com a indagação: por que não obtenho o retorno esperado, se meu produto/serviço é diferenciado e a estratégia de marketing está sendo aplicada?
Não há motivos para duvidar de sua convicção, porém há outro aspecto a se ponderar: sua empresa está qualificando corretamente os seus leads?
Tudo leva crer que seu marketing está sendo eficiente na atração/geração dos leads, contudo, está esbarrando no momento de classificá-los entre aqueles que têm a propensão de tornarem-se clientes dos que apenas tem um vago interesse no seu produto.
Com a qualificação de leads realizada de modo eficaz, você é capaz de identificar em qual fase do funil de vendas o contato se encontra, conhecer melhor seu público e evitar a estatística de que 79% dos leads não convertem em venda (fonte: MarketingSherpa).
Como qualificar
Uma vez que sua empresa aplicou uma adequada estratégia de marketing desde a geração dos leads (o Inbound Marketing mostra-se muito eficaz nesse processo), alguns critérios devem adotados, como por exemplo:
Histórico => observar, entre seus melhores clientes, características em comum
Necessidade => analisar se o lead possui, de fato, uma dor
Viabilidade => analisar se a sua solução é viável para a dor do lead
Orçamento => certificar-se que o lead esteja ciente do quanto pagará pela solução
Autoridade => verificar se o lead tem poder de decisão
Timing => identificar se o lead está pronto para tornar-se um cliente
Gerenciar todos estes dados pode parecer trabalhoso à primeira vista, mas você pode contar com uma ferramenta automatizada de qualificação – para este fim, a Robbu dispõe de excelentes recursos, como o Invenio Center.
Através do Lead Scoring (sistema de pontuação que atribui notas diferentes para leads que apresentam determinados perfis e interesses) você poderá determinar a maturidade e a atual fase do funil de cada lead, e proceder de acordo:
– Desqualificar o lead, não tendo ele a possibilidade de converter-se em um cliente;
– Devolver o lead para a fase de nutrição, com a equipe de Marketing;
– Encaminhar o lead para o Comercial, pois ele está qualificado para a conversão.
E cabe ressaltar a importância de uma perfeita sintonia entre os departamentos de Marketing (a quem cabe qualificar os leads) e Comercial (que, por sua vez, deve dar os feedbacks ao primeiro), com seus papéis bem definidos em todo o processo. Com esses times bem alinhados, torna-se muito mais fácil analisar a efetividade das ações tomadas e aplicar as devidas correções quando necessário.
Riscos e erros mais comuns
Com tudo que foi dito aqui, é de se imaginar que não aplicar a qualificação dos leads, ou realizá-la de modo ineficiente, pode trazer alguns riscos indesejados para sua empresa, como pouca conversão, altos custos e, naturalmente, uma baixa lucratividade.
Não sendo possível por vezes evitá-los, é preciso se atentar para que alguns erros não sejam cometidos, tais como:
- Qualificar leads de maneira intuitiva, ou seja, com base em percepções, opiniões e preconceitos;
- Qualificar a pessoa, não a empresa;
- Gastar um tempo precioso do comercial com leads desqualificados;
- Não alinhar os times de marketing e vendas;
- Ausência de feedback sobre os leads enviados.
Conclusão
E então, será que conseguimos apresentar bons argumentos para que você dê uma atenção especial à qualificação dos seus leads?
Temos como certo que uma estratégia bem aplicada permitirá sua empresa não dispender gastos desnecessários, obtendo uma satisfatória conversão de vendas e a tão almejada otimização do ROI.
Se existe a incerteza por onde começar, tenha na Robbu um parceiro ideal em sua caminhada!
