Quando falamos em venda consultiva, é importante deixar claro que as negociações com o cliente vão muito além de oferecer um produto, fazendo com que esse processo seja mais personalizado entre o relacionamento cliente/vendedor.
Além de metas mensais, comissões e várias outras funções do cargo, a venda consultiva faz com que o colaborador combine duas funções em uma: a de vendas e a de consultoria.
Para isso, o vendedor não apenas oferece um produto ou serviço, mas também analisa e conversa a fundo sobre o que o cliente necessita. Dessa maneira, é possível identificar com precisão o que pode satisfazer melhor a demanda do cliente.
Lembrando que a cordialidade não é apenas uma técnica, mas visa também o atendimento personalizado ao cliente. Quanto mais estudamos a necessidade do consumidor durante sua jornada, melhor podemos auxiliá-los aplicações dos produtos ou serviços, gerando melhores resultados para a empresa.
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O impacto de uma venda consultiva bem feita reflete diretamente nos negócios e, para isso, é importante lembrar de alguns passos:
Como funciona e quais são as etapas da venda consultiva
Podemos qualificar os passos da venda consultiva de seis modos:
Prospecção
A prospecção de clientes faz parte da rotina de qualquer vendedor, afinal, é necessário fazer com que o consumidor fique encantado com os produtos ou serviços que a sua empresa oferece, fazendo com que ele precise da sua marca.
A prospecção pode ser feita de diversos jeitos, a mais comum e moderna é feita por meio de redes sociais, com estratégias de marketing digital, especialmente inbound marketing.
Qualificação
Quando capturamos leads, é importante fazer a qualificação dos mesmos. Dessa forma, não haverá tempo perdido, tanto do cliente quanto do vendedor. É necessário ter um público-alvo para entender quem realmente está precisando dos produtos ou serviços ofertados.
Apresentação
Quando o potencial cliente é qualificado para os seus produtos e serviços, aí sim é a hora de apresentar a ele o que se quer vender. Nesta etapa, se inicia a parte mais personalizada da venda, produzindo uma venda consultiva. Sempre disponha ao cliente aquilo que pode suprir as necessidades, expectativas e dores que apresenta.
Negociação
Continuando com a personalização criada para o cliente, é hora de começar a negociar com ele, principalmente no que diz respeito a preço de compra e venda. Ou seja, sempre apresente uma proposta comercial condizente com o que o cliente procura.
Fechamento
O momento mais expressivo da compra com certeza é o fechamento da negociação, mesmo não sendo o momento principal do processo de vendas, ainda é o mais importante.
Pós-venda
O pós-venda nada mais é do que garantir a qualidade de atendimento e do produto vendido ao consumidor, seja hoje ou futuramente. Além da possibilidade do cliente fazer a divulgação do serviço ou feedbacks positivos sobre a sua empresa (que constituem métricas importantes), eles sempre podem querer aumentar o pacote ou adquirir novos produtos durante sua estadia como cliente da sua empresa.
Quais são os benefícios dessa estratégia?
Os benefícios da venda consultiva, quando feita corretamente, são diversas, porém, podemos citar:
Satisfação do cliente
Quando conseguimos conquistar o cliente por aquilo que foi apresentado de acordo com as necessidades que foram descritas por ele, é muito provável que ele se sinta satisfeito. Caso contrário, vira um tiro pela culatra, fazendo com que ele se sinta lesado ou até mesmo enganado.
Maior probabilidade de fechar negócio
Ao se fazer uma prospecção de leads com aqueles que se enquadram no público-alvo da sua empresa, as chances de fechar negócio aumentam muito! Isso faz com que a otimização de tempo que sua equipe ganha torne a estratégia de vendas ainda mais assertiva.
Diminuição de reclamações
É um fato considerar que, quanto mais os clientes ficam satisfeitos por conta das vendas consultivas, menores serão as reclamações ou problemas dentro do relacionamento com a empresa. Gerando menos desgaste para a sua equipe, menos transtornos e menos propaganda negativa sobre a sua empresa!
