A frequência com que novos canais de comunicação surgem está diretamente relacionado com a evolução da tecnologia, e isso torna o mercado ainda mais competitivo. Os clientes têm tido cada vez mais oportunidades para acessar os recursos disponíveis e, assim, possuem maior poder de escolha.
Ou seja, para se ter vantagem competitiva no mercado e aparecer na frente dos concorrentes, é necessário ter uma boa estratégia e um funil de marketing e vendas é essencial. Compreender o produto, identificar o público-alvo que se interessa por ele, traçar e guiar a jornada do consumidor que ele precisa percorrer para conhecer a sua empresa, criar ações para isso e mensurar as métricas são alguns dos passos para um bom marketing.
O que é funil de marketing e vendas?
Pode parecer apenas uma pirâmide invertida, mas é muito mais que isso. O funil de marketing e vendas é um modelo que representa a relação de uma cadeia de estratégias e ações que podem guiar a maneira como uma marca se comunica, atrai e fideliza clientes.
Uma estratégia que sempre foi comum era elaborar uma série de anúncios e propagandas em vários canais de comunicação, como: televisão, outdoors, vitrines, folders, entre outros. E, apesar do extenso potencial de alcance desse tipo de ação, claramente estava longe de ter direcionamento com personalização e precisão.
Os resultados aparecem, porém, também pode estar associado à campanhas com impacto menor e perda de investimentos que poderiam ter sido melhor aproveitados.
O funil de marketing aparece como um conjunto de ações alternativas, sendo mais efetivs a partir do momento que não apenas permite conhecer melhor a persona da empresa, mas também conta com várias ferramentas maiores para mensurar os resultados.
Por que criar um funil de marketing na minha empresa?
As ferramentas citadas acima estão disponíveis atualmente e permitem a criação de campanhas de marketing muito maiores, com precisão e foco no público-alvo.
Desse jeito, o funil de marketing e vendas nada mais é do que uma dessas ferramentas de marketing digital e do Inbound Marketing. Sua relevância está diretamente relacionada com a jornada do consumidor, trazendo um poder maior de ajudar a persona e, consequentemente, ter um relacionamento melhor com a empresa.
O foco na jornada do cliente deixa de lado a marca, os produtos e serviços, trazendo mais importância ao usuário em questão. Nesse tipo de estratégia, é possível fazer segmentações dos clientes, compreendendo suas dúvidas, necessidades e dores que apresentam em cada etapa.
Partindo disso, sua empresa ficará aprimorada para instruir sobre o máximo de dúvidas que os usuários possam ter em caso de algum problema, melhorando a experiência que esse usuário terá, aumentando as conversões para a sua marca.
A estrutura do funil de marketing
O funil de marketing é visto como uma estrutura padrão com divisões de topo, meio e fundo. Para cada divisão, existem tipos de conteúdo e estratégias mais específicas que podem ser aplicadas e diversos tipos de canais de comunicação, como você verá a seguir.
- Topo do funil
Podemos dizer que, no topo do funil, está a persona que ainda não conhece sua empresa e nem ao menos sabe que tem um problema que pode ser resolvido por ela. Neste estágio, os visitantes e possíveis leads podem ter bastante dúvidas.
Sendo assim, nessa etapa os usuários comumente usam buscadores da internet (Google, por exemplo) e costumam ter uma variedade bem grande de palavras-chaves, como: marketing digital, canais de comunicação, etc.
O foco da sua empresa nesse estágio está apenas em informar. É fundamental criar conteúdos que podem responder esses tipso de dúvida, como: posts em blogs, publicação nas redes sociais, info-vídeos etc.
- Meio do funil
A persona que se encontra no meio do funil já reconhece sua dúvida e procura informações sobre possíveis soluções para o seu problema. Aqui, o novo foco é foco a oportunidade de conversão do lead.
No meio do funil, a equipe de suporte pode mostrar para o possível cliente as possibilidades de resolução do seu problema. E como a sua empresa é uma dessas possibilidades, é importante mostrar que é a melhor delas, buscando captar informações sobre o lead para manter o contato e relação dos dois.
Nessa etapa, também pode ser usado posts em blog com conteúdo mais abundante, falando de suas soluções e landing pages, formulários, e-books, diagnósticos e materiais mais ricos.
- Fundo do funil
Seguindo sua ordem, chegamos ao fundo do funil e, aqui, a persona está informada e descobriu que tem um problema e sabe de possíveis soluções, ou seja, ela estará apta a decidir qual empresa contratar.
É aqui que você vai converter a oportunidade em atual cliente. Por isso, é aconselhado à empresa mostrar o porquê da sua marca ser a melhor dentre a concorrência, deixando em evidência as vantagens de contratar a sua empresa.
Esse estágio é o melhor momento para enviar cases de sucesso (conteúdos que comprovem como outras pessoas ou empresas cresceram e se aprimoraram usando os seus produtos e/ou serviços), conteúdos promocionais e, no caso de e-commerces, mensagens de abandono de carrinho e demonstração de produto.
Como criar um funil de marketing?
Quando a empresa tiver compreendido todos os estágios do funil e estiver pronta, saiba como criar um.
Entenda seu produto e modelo de negócio
Em primeiro lugar, é de extrema importância ter bastante conhecimento sobre o seu produto e/ou serviços, informando ferramentas, possibilidades e variações de uso, vantagens e limitações, tudo. Toda essa gama é essencial para guiar a jornada da persona da melhor maneira possível, estabelecendo uma boa oferta.
Trace a jornada
A persona nada mais é do que a representação de um potencial cliente da sua empresa. Para traçá-la, é preciso conhecer a fundo o público-alvo, obtendo depoimentos e entrevistas de alguns clientes que já tiveram relação com a sua marca, distinguindo problemas, dúvidas, comportamentos e feedbacks.
Crie conteúdos interessantes
Em cada etapa do funil de marketing, é preciso apresentar conteúdos interessantes e que façam o provável lead caminhar pela jornada criada. Ou seja, invista em materiais ricos, informativos e que ofereçam algum valor para o usuário,
Elabore landing pages
Landing pages são os principais canais para se obter informações dos leads. Crie landing pages atrativas e notáveis. É importante ressaltar a importância de mapear e inserir os dados que serão precisos para manter o relacionamento com a persona (nome, telefone, empresa, etc).
Faça automações
Falamos diversas vezes no blog e neste artigo sobre ferramentas que otimizam os resultados de marketing. As automações são perfeitas para isso, afinal, além de serem hábeis, conseguem trazer escalabilidade aos processos. O uso de chatbots e plataformas omnichannel, como o Invenio, por exemplo, são essenciais, as diversas integrações e possibilidade de gestão de campanhas de marketing e métricas trazem a melhor plataforma para as automações.
Meça resultados
As estratégias de marketing sempre devem ter em mente o acompanhamento das ações (como pesquisas de satisfação automatizada), sempre obtendo os resultados das mesmas para que seja entendido os retornos que trouxeram e, quando for necessário, recalcular caminhos.
Como ressaltamos, é preciso ter conhecimento sobre o funil de marketing e vendas para implementá-lo de maneira correta, isso é essencial para se ter aumento das conversões. Com isso sendo feito, é possível agir de maneira mais estratégica, diminuindo custos e coletando mais clientes para a sua empresa.
